Von vereinzelten Empfehlungen zu einer planbaren Deal-Pipeline

Background

Casana ist eine Beratung für digitale Transformation und unterstützt Unternehmen dabei, komplexe Projekte in Organisation und Technologie umzusetzen.

The Challenge

Casana gewann neue Kunden hauptsächlich über Empfehlungen und vereinzelte Marketingmaßnahmen, hatte jedoch keine klare Zielgruppendefinition und keinen strukturierten Vertriebsprozess. Gleichzeitig wurden Ressourcen in Maßnahmen wie Google Ads investiert, ohne daraus verlässlich neue Kunden zu gewinnen. Es fehlte somit ein klarer Ansatz, um gezielt die richtigen Entscheider zu erreichen und daraus planbar neue Geschäftsmöglichkeiten aufzubauen.

1. 1Neukundengewinnung stark von Empfehlungen abhängig
2. 2Budget wurde in Maßnahmen investiert, die nicht funktioniert haben
3. 3Neue Gespräche mit Entscheidern entstanden nur unregelmäßig
4. 4Schwierigkeit, gezielt die richtigen Entscheider zu erreichen

The Solution

Für Casana wurde ein klarer Vertriebsprozess aufgebaut, um gezielt die richtigen Unternehmen und Entscheider anzusprechen. Die Zielgruppe wurde sauber definiert und die Ansprache so aufgebaut, dass sie für die jeweiligen Ansprechpartner relevant und individuell ist. Gleichzeitig wurden nur noch Unternehmen kontaktiert, bei denen ein tatsächlicher Bedarf erkennbar war. So entstand innerhalb weniger Monate ein strukturierter Ansatz, über den kontinuierlich neue Opportunities aufgebaut werden konnten.

1. Step 1

   Klare Definition der Zielkunden und relevanten Entscheider

2. Step 2

   Gezielte Auswahl von Unternehmen mit erkennbarem Bedarf

3. Step 3

   Mehrstufige, personalisierte Ansprache statt generischer Nachrichten

4. Step 4

   Vorqualifizierung der Kontakte vor dem Erstgespräch

The Results

über 300.000 € Pipeline in 4 Monaten – unabhängig von Empfehlungen

Innerhalb von 4 Monaten wurde eine Pipeline mit einem Volumen von mehr als 300.000 € aufgebaut. Die Gespräche entstanden nicht mehr zufällig über Empfehlungen, sondern gezielt über den neuen Vertriebsansatz. Dadurch konnte Casana kontinuierlich neue Opportunities entwickeln und erstmals planbar neue Geschäftsmöglichkeiten aufbauen.

• Über 300.000 € Pipeline innerhalb von 4 Monaten aufgebaut
• 8–12 qualifizierte Entscheider-Gespräche pro Monat
• Gespräche mit deutlich höherer Relevanz und Abschlusspotenzial
• Pipeline, die den Umsatzzielen des Unternehmens widerspiegelten